Avec deux sites de construction en Finlande, une production annuelle de 100 bateaux, 200 salariés, et un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros, le chantier Botnia Marin, qui fête ses 40 ans en 2016, est un exemple du dynamisme du secteur nautique finlandais, bâti sur des bateaux très marins, à la qualité de construction irréprochable.

ActuNautique a rencontré Robert Carpelan, l'un des associés de ce chantier familial dont le siège social et le principal site de construction sont situés à Malax, dans le Golfe de Botnie, qui a d'ailleurs donné son nom à la société, Botnia Marin.

Robert Carpelan, quelle est la spécificité de Botnia Marin, plus connue chez nous pour ses fameux Targa ?

Robert Carpelan - Nous sommes un constructeur de produits de niche, qui se développe sur un marché spécifique. Nous n'ambitionnons donc pas d'aller concurrencer les géants du secteur qui ont des coûts de production bien plus faibles que les nôtres. Ce positionnement a toujours été le nôtre, dès la création du chantier par mes parents, en 1976, avec une emphase très forte mise sur la qualité de nos productions.

Vous ne transigez pas avec la qualité ?

RC - Nous ne transigeons jamais sur la qualité !! 

Le nom de votre chantier, Botnia Marin, est peu connu. Pourtant, celui de vos bateaux est quasiment devenu générique : Targa. Comment définiriez-vous un Targa ?

RC - Un Targa est tout d'abord une vedette walkaround à timonerie centrale, capable de sortir en mer par tous les temps, robuste, indémodable, et très bien construite. Un Targa est aussi un bateau performant, pratique, simple d'utilisation, très sûr. 

Vos bateaux sont construits en Finlande. De nombreux chantier finlandais ont délocalisé une partie de leur production dans les Pays Baltes. N'est-ce pas un problème pour vous que de produire en Finlande ? 

RC - Notre positionnement de constructeur de produits de niche, haut de gamme, incluant une grande personnalisation de chaque bateau vendu, en semi-custom, nous permet de continuer à produire sans aucun problème de coût en Finlande. Notre souhait n'est pas de descendre en gamme pour faire des volumes et nous battre sur les prix, mais de continuer à proposer des bateaux de grande qualité, assez rares finalement, et qui conservent leur valeur dans le temps. Des bateaux recherchés. 

La gamme des Targa s'étend de 23 à 44 pieds. Quel est votre best-seller ?

RC - Nos modèles les plus vendus sont les Targa 27 et 32, qui constituent véritablement notre coeur de gamme, le 27 depuis de nombreuses années, qui bénéficie en permanence d'upgrades, tandis que le 32 est un modèle très récent. Cette situation montre bien toute la validité de notre stratégie, consistant à proposer des modèles qui ne se démodent pas, et dont la valeur d'usage est très forte. 

Une situation qui vous a d'ailleurs logiquement poussé à renforcer ce coeur de gamme avec le nouveau Targa 30 !

RC - Effectivement, le Targa 30, qui sort du chantier actuellement, sera incontestablement le nouveau pivot de notre gamme, qui nous est déjà très demandé. 

Entre 27 et 32 pieds, il y avait en effet un trou dans la raquette

RC - Ce modèle manquait vraiment à notre gamme, car l'écart était grand entre le 27 et le 32, tant en terme de taille que de prix, qui nous a fait perdre des ventes jusqu'ici. Une situation qui ne se reproduira plus !

Les Targa sont des bateaux de série, mais construits en semi-custom, tant pour leurs aménagements intérieurs, que pour les plans de pont par exemple. Le Targa 32 est ainsi disponible en 20 versions différentes, avec ou sans flybridge, avec une cabine avant agrandie ou non, avec porte arrière ou latérales... Comment est-il possible de gagner de l'argent sur des petites séries aussi personnalisées ?

RC - Cette stratégie n'est possible que si vous parvenez à réunir des conditions très spécifiques. Construire tout d'abord une image de marque sur la durée, bâtie sur la qualité, la fiabilité et une excellente valeur d'usage et de revente. Développer ensuite des process de fabrication optimisés, où la qualité prime, ce qui permet de réduire les opérations de SAV. Etre aussi en permanence à l'écoute du marché et de nos distributeurs, notamment la Snip en France, pour proposer ce que nos clients attendent. Enfin, disposer d'un réseau de distribution solide, adapté à une clientèle exigeante, capable d'accompagner chaque propriétaire dans la gestion de son projet, puis ensuite dans l'utilisation de son bateau. Des distributeurs premium, pour lesquels la qualité de service est primordiale. Si vous réunissez ces différents éléments, il est alors tout à fait possible d'être rentable sur des marchés de faible volume, en semi-custom.

A vous écouter, vos distributeurs semblent jouer un rôle plus important que celui d'un distributeur classique.

RC - Nos distributeurs sont des partenaires. Nous ne vendons pas des produits sur étagère, mais des bateaux de luxe, en semi-custom ! Certains projets nous conduisent à créer de nouveaux moules et donc à élargir notre offre. Nous travaillons de ce fait main dans la main avec nos distributeurs, dans une véritable relation de partenariat. Chaque client d'un Targa est unique, et son bateau le sera  aussi. Sans un distributeur capable de gérer le projet avec nos équipes, il nous serait impossible de commercialiser les bateaux aussi personnalisés que ceux que nous vendons.

Comment se positionne la France en termes de ventes pour Targa ? Est-ce un marché important ?

RC - En terme d'unités vendues, notre principal marché est la Finlande, suivie de la Suède puis de la Norvège, ces trois pays se situant chacun à peu près au même niveau de ventes. Viennent ensuite la France puis la Grande-Bretagne. La France est donc un gros marché pour nous, qui représente plus de 10% de nos ventes. 

Au niveau technologique, croyez-vous au développement des bateaux hybrides, et imaginez-vous un Targa hybride dans les années à venir ?

RC - Les technologies hybrides ne se développeront vraiment dans le nautisme, qu'avec l'avènement de batteries de nouvelles générations. Depuis 10 ans, certains constructeurs de la filière s'y sont essayés, ont beaucoup communiqué, mais un mystère demeure : ont-ils vraiment vendu des hybrides ou des motorisations classiques ? Un Targa est un bateau qui doit pouvoir sortir par tous les temps, naviguer entre 20 et 40 noeuds sans souci, sans mettre en danger son propriétaire d'un point de vue technique. Actuellement, je ne pense pas que les technologies hybrides nous permettent de répondre à cette promesse. Mais il est clair que quand elles le permettront, nous serons parmi les premiers à foncer !

Il y a quelques années,vous avez lancé votre nouveau flagship, le 44. Combien en avez-vous déjà vendu ?

RC - Nous en avons déjà vendu un peu plus de 150.

Justement, ce chiffre élevé va t-il vous conduire à proposer un modèle plus grand, afin d'accompagner ces clients dans leur montée en gamme ?

RC - C'est une bonne question ! Pendant longtemps, nous avons pensé que le Targa 33 serait le plus gros bateaux que nous pouvions construire. Et puis est venu le 35, puis le 37, et le reste de notre gamme haute. Actuellement, nous nous concentrons sur le lancement du Targa 30, mais nous avons déjà montré dans le passé, que nous savions monter en gamme et en taille avec succès.

Pour conclure, revenons au nouveau Targa 30. Quand pourrons nous découvrir ce modèle en France ?

RC - Ce nouveau modèle sera lancé en France lors du Grand Pavois de la Rochelle, en septembre, la Snip ayant été parmi nos tous premiers distributeurs à laecommander !