Interview exclusive de Charles-Etienne Devanneaux, concessionnaire Bénéteau-Lagoon à Los Angeles, qui nous donne son ressenti sur le marché nautique outre-Atlantique, à l'occasion du Grand Pavois de La Rochelle.

Charles-Etienne Devanneaux - Aujourd'hui le marché se porte plutôt bien. Il se concentre principalement sur les grosses unités, en Lagoon sur des 45/52 qui sont nos meilleures ventes, en Bénéteau des 41/45. En dessous, ce sont plutot des petites ventes en nombre, parce que cette population ne rêve plus d'avoir un bateau alors que c'est le cas pour les grosses unités. Le profil typique d'un de nos clients aujourd'hui est quelqu'un de 50 à 55 ans, qui a bien réussi dans sa vie, et plutôt que de jouer en bourse ou de faire d'autres dépenses, il veut accomplir un rêve au travers de son bateau. Généralement, il achète son bateau en payant cash, sans faire appel aux banques car c'est le rêve d'une vie, qui devient un projet familial. 

A Los-Angelès, vous vendez surtout des bateaux à moteur ou des voiliers ?

Charles-Etienne Devanneaux - Nous sommes très concentrés sur la voile. Le bateau à moteur, c'est relativement nouveau pour Bénéteau. On a vendu quelques trawlers mais cela ne fait que deux ans qu'on les distribue aux Etats-Unis. Aujourd'hui, on attend les retours sur les MC 4 et 5, ce que les clients vont nous dire. Quand le marché du nautisme s'est effondré aux Etats-Unis, il s'est principalement effondré dans le domaine des bateaux à moteur. Aujourd'hui, le marché est en train de s'assainir. On pouvait trouver des bateaux à la moitié de leur valeur, revendus par des banques, il y a encore 6 mois de cela. C'est un phénomène que l'on n'a pas connu dans le domaine de la voile. Aux Etats-Unis, la voile est quelque chose de très élitiste.

Justement, quelle est la caractéristique du client "voile" aux Etat-Unis ?

Charles-Etienne Devanneaux - Je ferais une métaphore. Quand les gens achètent un voilier, c'est comme quand ils apprennent à jouer au golf. Dans ce cas, ils vont acheter tout l'équipement, pour être à l'identique de Tiger Woods. Dans le domaine de la voile, ils prennent toutes les options, même celles dont ils n'ont pas besoin. 

Quels modèles vendez-vous principalement ?

Charles-Etienne Devanneaux - Nous vendons beaucoup de catamarans Lagoon, beaucoup de Sense aussi. Depuis la sortie de la nouvelle gamme Océanis, il y a un réel engouement pour les 41/45/48 qui ont même plutôt tendance à remplacer le Sense, du fait de l'espace proposé à bord et de leur look, très apprécié. Bien évidemment, la catamaran reste l'objet du rêve. La grande majorité de nos clients catamarans savent qu'un jour, ils partiront avec. C'est pour cela qu'il s'agit d'un gros marché pour nous, parce qu'il y a beaucoup de gens qui ont ce rêve ultime de voir leur bateau livré en France, pour faire un tour de la Méditerranée, avant de faire une transat pour rentrer chez eux... L'an dernier, j'ai un client qui est rentré chez lui avec son Lagoon 450, qui a fait 11000 milles, sachant que 2 ans avant, il ne savait pas naviguer ! Mais c'était le rêve de sa vie... 

Nous l'avons en effet rencontré sur la course de l'Arc si je ne m'abuse...

Charles-Etienne Devanneaux - Effectivement, il s'agissait de Brian, à bord de son Lagoon 450, qui était sorti de ses vignes pour faire un demi-tour du monde ! Son bateau est à San Francisco qui a servi de bateau VIP au Team Oracle, lors de la Coupe de l'America. Le bateau risque de repartir sur la Baja California au mois de novenbre, avant très certainement d'aller en Polynésie dans l'année qui vient. Aujourd'hui, on ne se plaint pas trop parce que nous sommes toujours en progression depuis 5 ans, et on sent qu'il y a ce marché très élitiste qui demande de beaux bateaux.

Quelle est l'image de la voile française outre-Atlantique ? 

Charles-Etienne Devanneaux - Elle est excellente ! Les clients savent que nous somms les leaders et que l'on achète un bateau chez Bénéteau, parce que c'est le leader mondial, rassurant, pérenne. Les chantiers américains ont connu des moments très difficiles, principalement l'ancien leader, Hunter, qui a changé de mains à plusieurs reprises ces 3 dernières années. Catalina de son côté n'a pas renouvelé sa gamme depuis bien longtemps. Nous venons avec des produits renouvelés, très optimisés du point de vue des prix et de la construction, ce qui renforce notre position.